互联网并非无所不能，至少在财务顾问(FA)市场的行进路上就遇到了阻碍。

互联网并非无所不能，至少在财务顾问(FA)市场的行进路上就遇到了阻碍。

在过去的几年时间，资本和创业者井喷，催生出了一个庞大的FA市场。大量投行中高层摩拳擦掌，决定单飞，他们寄希望于互联网产品快速占领甚至颠覆FA市场。然而三年的混战之后，人们发现，依然是靠深度服务、精耕细作的FA们稳占鳌头。

爆发的三年

在中国，比较早做FA的是汪潮涌(汪创立的信中利主做投资)和王冉，两人都是海外知名投行出身。 2000 年易凯资本成立， 2003 年汉能投资成立，次年是华兴资本， 2005 年是汉理资本。在移动互联网起来之前，FA行业大体是四足鼎立的格局，而他们的业务大部分是专业性极强的上市和并购。

2013 年之前，早期项目缺乏融资渠道，只有徐小平、薛蛮子等个人天使在投资，早期项目的FA服务无从谈起。周亮 2007 年刚加入华兴资本时，市面上只有一两百家投资机构，他主要和其中的三五十家经常打交道，一个人能应付过来，现在动辄一两千家。易凯资本创始人王冉 2014 年之后也发现，市场上出现了一批叫不上名字的基金。

投资中国的数据显示，中国私募投资总额从 2014 年到 2016 年，走出了一条急剧向上的曲线，到 2016 年底，中国私募基金总规模突破十万亿元大关。相比之下， 2014 年之前的漫长时间中，获得融资的项目总数还不如在 2014 年一年的量。

前所未有的创业大时代，造就了全民投资和全民FA的局面。

据创投数据平台it桔子公布的数据， 2016 年国内公布融资金额近 800 亿美元，而处于金字塔顶端的上市并购规模更加惊人， 2016 年的并购规模达到 820 亿美元。

一方面是创业热潮起来，寻求融资的项目井喷;另一方面是热钱涌入，投资机构雨后春笋般出现，FA的两端迅速膨胀。光it桔子上就收录了 259 家FA机构，其中包括以太资本、光源资本、阿尔法、小饭桌等具有一定知名度的FA都在 2014 年前后涌现。这个时间点与创新创业热潮出现的时间相吻合。

“很夸张，基本上是全民FA。”一家早期投资基金董事对创业家&i黑马说，在他的微信通讯录里，将近一半的人做财务顾问，甚至一些媒体记者都在投资人与创业者间牵线搭桥。事实上，具备媒体属性的 36 氪、清科和投中也都顺势衍生出了FA业务。

作为FA行业老大，华兴资本的数据反映行业正处在高速上涨的黄金期。 2014 年后，华兴资本已经不接 1000 万美金以下的案子，集中人力做后期融资和并购。 2015 年，华兴资本完成的融资总额超过 80 亿美元， 2016 年这个数字变成了 120 亿美元。

“这是我从未见到过的FA大爆发的两三年。”吴智勇告诉创业家&i黑马。他在创办投资机构前，曾帮一位创业者完成了一笔 5200 万融资，5%提成，一单赚了 260 万元，前后三个月时间不到。但吴智勇选择做投资这几年，天天往里投钱，“都没挣什么钱”，吴为当时没有一门心思做FA感到惋惜。

精品路线

市场爆发的前夜，宋良静、胡文钦和郭如意从一家老牌FA机构离职，创办泰合资本。泰合选择了一条最熟悉的“传统”路线，三个人，三杆枪，靠着精品化打法成了FA行业的一匹黑马。

泰合创始人都有咨询背景，信奉做重，走深度参与的精品化路线，做创业者的战略顾问和运营顾问。头两年，泰合并没有接太多的案子，把时间花在了研究行业上。 他们的知名案例是 2014 年快的打车的C轮融资。

当时滴滴和快的的补贴大战刚告一段落，出租车单量受到很大的影响。投资人普遍认为出租车用户和专车用户没有太多交集，担心专车市场又是一个烧钱的游戏。这种认知使得快的融资非常艰难，接手这轮融资的是泰合资本，他们刚做完人人贷的融资。

接手快的案子后，泰合资本迅速针对专车接受度的问题设计了一张调查问卷，通过快的App进行了推送，最终收回来一万多份。他们发现百分之六七十的人愿意接受，甚至直接把价格区间也定了出来——比出租车价格高20%到30%能够被用户接受。

同时，泰合资本对高频用户做了两周的专车服务测试，百分之五的用户超过两次使用，当时快的一天订单近百万，5%的转化率意味着一天就能有 5 万的专车订单量。而当时市场上专门做专车服务的公司一天也就一万多单。泰合资本的结论在快的后续两轮7. 5 亿美元的融资中，起到了助推作用。

一般情况下，泰合资本会找那些中上的项目，改造它，“一轮一轮去做，直到它能够走上上市的环节。” 51 信用卡的 4 轮融资，一直是泰合资本帮着做。 51 信用卡创始人孙海涛，跟宋良静的关系甚至好到可以一起带着家人到澳洲自驾游。

“虽然我服务的主要是C、D轮以后的项目。但每一轮融资的时候，公司都面临战略的选择，有很多困惑的地方。创始人不能给员工讲，也不能跟投资人讲。”郭如意告诉创业家&i黑马，“我们跟他们是真正的盟友，跟他们没有利益冲突。这样的情况下，他们才比较信我们。”

泰合资本也是ofo的独家财务顾问，ofo是当下最火热的创业项目，但依然很多人对其商业模式心存疑虑。泰合强调的“方法论”是，交易型项目，无论是电商、O2O，或者卖车卖房，无外乎两个指标：

第一、单个经济模型;

第二、生命周期价值。

ofo是这个模型的典型案例，单车只有两三百块钱成本，每天的折旧和运维成本仅一块左右;骑车是个高频需求，在用户生命周期内可贡献非常可观的盈利规模。

如今，重大融资项目的背后，泰合的身影频繁出现。除了ofo，泰合相继帮助 51 信用卡、人人贷、快的、贝贝网等 20 多家知名互联网企业获得融资，成为过去几年创业热潮名副其实的赢家。

另外一家同样主打精品化的光源资本同样收获颇丰。光源不到 20 人的团队在 2015 年完成了共 10 亿美金的融资，成功率是100%，服务了包括快手、bilibili等独角兽企业。

当然，强调重服务构建竞争壁垒也并非完全无懈可击。

“当你规模没到的时候，大家都是重服务，围着客户转。”易凯资本创始人王冉告诉创业家&i黑马。 10 年前，王冉会天天陪着客户见投资人。如今，除非特别关键的项目，通常客户见投资人的会他已经不再参加。“你想让客户满意，最好是全世界只有他，但事实上你又不能做到这一点，最后就得取舍，找一个平衡点。”王冉说。